انقلاب صنعتی چهارم: معنای این انقلاب چیست و چطور باید به آن واکنش نشان داد
تیر 2, 1400
مدیران پروژه چگونه می‌توانند خود را برای انقلاب صنعتی چهارم آماده کنند؟
تیر 8, 1400

صادرات سبب به وجود آمدن چشم‌انداز بازارهای جدید، فروش بیشتر، سود بهتر و گسترش بیشتر خریداران  می‌شود. با داشتن یک استراتژی صادراتی روشن، احتمال موفقیت شما بسیار بیشتر خواهد شد.

استراتژی صادراتی شما باید بر اساس ارزیابی موقعیت‌تان و تحقیق برای فرصت‌هایی امیدبخش باشد. بهتر است در مورد چگونگی دستیابی به مشتریانی جدید و تامین نیازهای مالی برای صادرات خود و همچنین اطمینان از درک مسائل حقوقی و مالیاتی تفکر کنید.

  1. موقعیت صادراتی شما
  2. برنامه عملیات صادرات.
  3. درباره بازارهای خارجی تحقیق کنید.
  4. موقعیت مالیاتی و حقوقی

تدوین یک استراتژی صادراتی

1. موقعیت صادراتی شما

دلایل‌ خود را برای صادرات روشن کنید.

  • می‌خواهید درآمدتان را گسترش دهید و جریان مالی خود را تقویت کنید.
  • به دنبال بازارهایی جدید هستید.
  • یک پایگاه داخلی قوی ایجاد کرده‌اید و قصد دارید نرخ رشد خود را حفظ کنید.
  • به یک نوآوری رقابتی بین‌المللی دارید.
  • مشتریانتان از شما انتظار دارند تا به صورت بین‌المللی نیز فعالیت کنید.
  • قصد دارید که چرخه حیات محصولات خود را افزایش دهید.
  • درحال دریافت درخواست‌هایی از خارج هستید و بازدیدکنندگان بین‌المللی درحال جذب شدن به وبسایت شما هستند.

به عنوان یک سازمان از خود بپرسید که به چه اندازه برای صادرات آماده هستید؟

  • دریافت سفارشات صادراتی به زمان نیاز دارد. مطمئن شوید که از منابع و تعهد لازم برای پشتیبانی از تلاش‌هایتان برخوردار هستید.
  • هرگونه مهارت جدیدی که کارمندنتان باید برای کنترل تجارت بین‌المللی کسب نمایند را شناسایی کنید.
  • محدوده‌ای را که در آن قادر به انجام عملیات با ارز و زبان محلی هستید، بررس نمایید.
  • درباره توانایی خود برای انگیزه دادن به یک تیم فروش از راه‌دور واقع‌بین باشید.

خطرات خاصی را که باید به آن‌ها رسیدگی شود، شناسایی کنید.

  • تفاوت در زبان، ارز و عملیات تجاری می‌تواند فروش را پیچیده کند.
  • تضمین پرداخت از سوی مشتریان می‌تواند طولانی و پیچیده باشد.
  • چرخه‌های تحویل ممکن است از آنچه به آن عادت دارید، طولانی‌تر باشند. ممکن است با پذیرش سفارشات خاصی که ارزش بالایی دارند، سبب گسترش بیش از حد توانتان شوید.
  • افراد بیشتری برای هر فروش درگیر خواند بود، همچنین مشتریان‌تان. ممکن است نیاز شود تا با رگولاتورها، بانک‌ها، بیمه‌ها و شرکت‌های حمل‌ونقل معامله کنید.
  • خطوط طولانی از ارتباطات به این معنی است که شرکای تجاری خارج از کشورتان ممکن است مستقل‌تر از آن‌چه معمولا انتظار دارید عمل کنند.
  • هر بازار خارجی دارای خطرات مخصوص به خود است. این خطرات ممکن است شامل محدودیت‌‌های واردات تا تغییرات سیاسی، ناپایداری اقتصادی، زیرساخت حمل و نقل ضعیف و سرقت مالکیت معنوی باشند.

تصمیم بگیرید که تا چه میزان می‌خواهید فرصت‌های خود را به صورت تهاجمی دنبال کنید.

  • ممکن است تصمیم بگیرید که تنها سفارشات خود را از خریداران خارجی در بریتانیا یا از خریداران تحت وب بگیرید.
  • دادن مجوز به مالکیت معنوی یا دادن امتیازاتی به تجارت خود در سطح بین‌المللی ممکن است به شما این امکان را بدهد تا در خارج از کشور و بدون دخالت مستقیم به صورت گسترده نیز سود لازم را ببرید.
  • یافتن واسطه‌های باتجربه برای کارکردن به نمایندگی شما در بازارهای مختلف می‌تواند هزینه‌های اولیه و پیچیدگی این چالش را کم کند.
  • ممکن است تصمیم بگیرید که رشد خود را مستقیما دنبال کرده و تمامی جنبه‌های فرآیند صادرات را خودتان کنترل کنید.

2. برنامه عملیات صادرات

تصمیم بگیرید که بر چه چیزی می‌خواهید تمرکز داشته باشید

  • موقعیت رقابتی خود را تعیین کرده و تصمیم‌بگیرید که کدام محصولات احتمالا در بازای بین‌المللی بهترین عملکرد را خواهند داشت.
  • بازارهایی را انتخاب کنید که سبب رشد شما شده و می‌توانید آن‌ها را درک کنید. فروش محصولات به کشوری که فرهنگ بسیار متفاوتی دارد ممکن است بهترین انتخاب برای صادرات نباشد.
  • برای تصمیم‌گیری، بازارهای بالقوه را به طور کامل بررسی کنید.

اهداف و بودجه مورد نظر خود را تعیین کنید.

  • آن‌چه را که امید دارید در زمینه فروش به آن دست‌یابید، گردش مالی و سودآوری مورد نظر خود را یادداشت کنید.
  • یک بودجه صادراتی تهیه کنید که به روشنی نشان‌دهنده هزینه‌‌های اولیه‌ای که باید تخصیص داده شوند و زمان موردانتظار برای بازگشت‌ این هزینه‌ها باشد.
  • مطمئن شوید که قیمتی را برای صادرات تعیین کنید که تمامی هزینه‌های اضافی و خطرات مربوط به صادرات را پوشش دهد.

برای چگونگی مدیریت صادرات خود برنامه‌ریزی کنید.

  • فردی را برای رهبری فعالیت‌های صادراتی خود تعیین کنید و برای تعیین میزان زمانی را که مدیران ارشد باید برای فعالیت‌های صادراتی اختصاص دهند،‌ تصمیم‌گیری‌های لازم‌ را اتخاذ کنید.
  • اطمنیان حاصل کنید که کارمندانتان تجهیزات و سیستم‌های مورد نیاز برای کنترل سفارشات بین‌المللی را در اختیار داشته باشند.
  • درباره نحوه سازماندهی بازاریابی، فروش و تحویل محصولات برای رسیدن به بازار تصمیم‌گیری کنید.
  • ……
  • از برنامه صادرات خود به عنوان یک ابزار مدیریتی فعال استفاده کرده و آن را به طور منظم بروزرسانی کنید.

از کمک گرفتن نهراسید.

  • دپارتمان تجارت بین‌المللی (DIT) خدمات پشتیبانی و مشاوره برای صادرکنندگان جدید ارائه می‌دهد.
  • اتاق‌های بازرگانی بریتانیا و اتاق‌های بازرگانی محل زندگی شما خدمات صادراتی و پشتیبانی ارائه می‌دهند.
  • انجمن بازرگانی شما ممکن است قادر به ارائه مشاوره در زمینه صادرات و اطلاعات بازریابی صادراتی باشد.
  • موسسه صادرات و بازرگانی بین‌المللی آموزش و صلاحیت‌های تخصصی ارائه می‌کند.

3. درباره بازارهای خارجی تحقیق کنید

هر آن‌چه که می‌توانید درباره بازارهای صادراتی خارج از کشور خود اطلاعات کسب کنید.

  • درباره آمار بازرگانی بین‌المللی از طریق وب یا کتابخانه‌های محلی خود اطلاعات کسب کنید تا محلی که بیشترین تقاضا برای محصولاتتان دارد را پیدا کنید.
  • لیست فرصت‌های صادراتی را که توسط دپارتمان تجارت بین‌المللی نگهداری شده و در سفارتخانه‌های بریتانیا در کشورهای مختلف عرضه می‌شود، بررسی کنید.
  • به یک باشگاه صادراتی ملحق شوید تا از تجارب سایر شرکت‌ها نیز در این زمینه آگاه شوید.
  • از اتاق بازرگانی محل خود درباره رویدادهایی که برگزار می‌کند و در آن‌ها می‌توانید با سایر شرکت‌های بین‌المللی حوزه خود ملاقات کنید، پرس و جو کنید.
  • گزارش‌های رایگان منتشر شده به وسیله دپارتمان تجارت بین‌المللی درباره بازارها و صنایع مختلف را مطالعه کنید.
  • برای تحقیق راجع به بازار میزان 500 تا 600 پوند خرج کنید یا از خدمات اطلاعاتی رایگان که توسط دپارتمان تجارت بین‌الملل عرضه می‌شود، استفاده کنید.
  • آژانس‌های بین‌المللی کمک در زمینه صادرات را بررسی کنید و به دنبال شرکت‌هایی که در جست‌ و جوی شریک هستند باشید.

شخصاً بازارهای خارجی را بررسی کنید.

  • برای ملاقات با رقبا، تامین‌کنندگان و خریداران در یک نمایشگاه تجاری شرکت کنید.
  • به یک مأموریت بازرگانی بروید. در این مأموریت به شما گزارشی کامل درباره بازار ارائه خواهد شد و با تعداد زیادی از طرف‌های تجاری ارتباط خواهید داشت. همچنین ممکن است بتوانید هزینه سفر خود را دریافت کنید.

4.موقعیت حقوقی و مالیاتی

  • درباره مسائل حقوقی کلیدی در بازار صادراتی بالقوه خود اطلاعات کسب کنید.
    • اگر محصولاتی مانند اسلحه، نرم‌افزار، مواد شیمیایی یا هنرهای زیبا می‌فروشید، ممکن است نیاز به گواهی صادرات داشته باشید.
    • محصول شما باید با مقررات محلی مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال، مقرراتی از جمله استانداردهای ایمنی یا الزامات در بسته‌بندی و برچسپ‌گذاری محصول.
    • درباره مراحلی که باید برای محافظت از مالکیت معنوی خود انجام دهید،‌ تصمیمات لازم را اتخاذ کنید. ثبت‌اختراع و علائم تجاری بریتانیا تنها درخانه از شما محافظت می‌کند.

    یک قرارداد فروش جامع آماده کنید.

    • در قرارداد فروش، درباره مسئولیت‌ها و مسائلی که خریدار باید از آن‌ها شروع‌کند، روشن باشید.
    • از شرایط و اصطلاحات بازرگانی مورد توافق بین المللی جهت اجتناب از هرگونه سردرگمی در مورد اینکه چه کسی کالا را تحویل می‌دهد، بیمه حمل و نقل را ترتیب می‌دهد و هزینه حمل و نقل را پرداخت می‌کند، استفاده کنید.
    • مطئمن شوید که هر توافق دارای معیارهای مشخصی برای عملکرد بوده و تنها برای مدت معینی دوام دارد. شما قصد دارید انعطاف خود را در صورت تغییر شرایط بازار حفظ کنید.

    مطمئن شوید که از قوانین مالیاتی آگاهی داشته باشید.

    • نرخ ارزش افزوده برای صادرات معمولا صفر است. باید مدارک حاکی از این که کالای شما بریتانیا را ترک کرده‌است، دراختیار داشته باشید.
    • پرداخت هرگونه مالیات یا عوارض برعهده مشتری شما در کشور خودش خواهد بود، گرچه، این مسئله بستگی به آن‌چه که در قراردادتان ذکر کرده‌اید دارد.
    • از زمان خروج بریتانیا از اتحادیه اروپا، با صادرات به خریداران در اروپا به اندازه صاردات به هر کشوری دیگری رفتار می‌شود.

    فروش به کشورهای اتحادیه اروپا ممکن است به علت خروج بریتانیا از این اتحادیه تحت تاثیر مسائلی قرار گیرد.

    • دستورالعمل‌های دولت جهت آماده‌سازی برای صادرات به اتحادیه اروپا بعد از خروج بریتانیا از این اتحادیه را بررسی کنید.

5. درباره بازارهای خارج از کشور تحقیق کنید

قوانین محلی و ترجیحات فرهنگی را در نظر بگیرید.

  • آماده باشید تا محصول خود و همجنین بازاریابی خود را اصلاح کنید.
  • پیشنهادهای بازار خود را بررسی کنید. خریداران خارج از کشور ممکن است به گونه‌ای خارج از انتظارتان درباره محصولتان فکر کنند.
  • برای بهترین روش برای دستیابی به مخاطب هدف خود فکر کنید. ممکن است پی‌ببرید که محصولتان به روش‌های مختلف و از طریق کانال‌های مختلفی به فروش می‌رسد.
  • هرگونه تغییری را برای برندینگ و بسته‌بندی محصول خود در نظر بگیرید. به عنوان مثال،‌ ممکن است مجبور شوید تا نام محصول خود را تغییر دهید.

کانالی را برای فروش محصول خود در بازار انتخاب کنید.

  • ممکن است قادر به فروش محصول خود به صورت مستقیم باشید. به عنوان مثال، از طریق وبسایتتان یا به مستقیما به وسیله ایمیل یا در نمایشگاه‌های بازرگانی
  • تعیین یک مامور را برای فروش کالاها به نمایندگی شما می‌تواند گزینه‌ای مقرون به صرفه باشد. درباره مسئولیت‌های خود در قبال فعالیت‌های آن‌ها مشاوره دهید و یک توافق‌نامه مناسب با آن‌ها تنظیم کنید. به عنوان مثال، ممکن است در قبال رشوه‌های که پرداخت می‌کنند، مسئول باشید.
  • ممکن است از نظر شما استفاده از یک توزیع‌کننده که کالاها را از شما خریداری کرده و به مشتریان بفروشد آسان‌ترین راه باشد.
  • سایر گزینه‌ها شامل ورود به یک سرمایه‌گذاری مشترک همراه با یک شریک محلی، افتتاح یک دفتر محلی یا یا راه‌اندازی یک شرکت تابعه محلی است.

درمورد چگونگی تحویل کالاهای خود به مشتریان شفاف باشید.

  • انتخاب شما برای استفاده از دریا، جاده، راه‌آهن یا خطوط هوایی به عنوان روش حمل و نقل به نوع کالا و سرعت تحویل آن بستگی دارد.
  • برای ترخیص از اداره گمرک بریتانیا و اجتناب از پرداخت مالیات غیرضروری یه مدارک و مستندات مناسب نیاز خواهید داشت.
  • بسیاری از صادرکنندگان از بار فرابری (freight forwarder) برای کنترل حمل و نقل کالاهای خود استفاده می‌کنند. کسی را پیدا کندی که درباره این مسئله اطلاعات داشته باشد و بتواند مدارک لازم در این زمینه را کنترل کند.
  • قوانین مربوط به بسته‌بندی و انتقال کالاهای وارداتی در کشور مقصد را بررسی کنید.

هدفتان ارائه خدماتی باشد که معادل انتظارات محلی باشد یا حتی از آن‌ها پیشی بگیرد.

  • فورا به هر گونه سوال پاسخ داده و هرگونه نامه‌ای را شخصاً امضا کنید.
  • مطمئن شوید که محصولتان پشتیبیانی خدمات داشته باشد.
  • طرف واردکننده را با عدم ارسال به موقع ناامید نکنید.
  • طرفین مورد معامله‌تان را از هرگونه تغییراتی در برنامه‌ها مطلع کنید.

6. تأمین مالی صادرات

از خودتان دربرابر عدم پرداخت محافظت کنید.

  • اعتبار تمامی مشتریان خارجی خود را بررسی کنید.
  • درباره میزان اعتباری که آماده گسترش آن‌ هستید یا گرفتن بیمه تصمیم‌گیری کنید.
  • همیشه پرس و جو کنید و ببینید که آیا مشتری بالقوه‌تان یک شرکت معتیر بوده و می‌تواند صورت‌حساب‌های خود را بپردازد یا خیر.
  • در رابطه با نحوه پیگیری پرداخت شفاف باشید. از بانک خود درباره تخفیف صورت‌حساب برای محافظت از جریان نقدی خود پرس و جو کنید.
  • برای فروش مجدد کالاهای‌ خود در صورتی که مشتری از پذیرش آن‌ها خودداری کند، یک برنامه پشتیبان داشته باشید.

درمورد روش پرداختی مذاکراتی انجام دهید تا خطراتی را از خود دور کنید.

  • پیش‌پرداخت یکی از امن‌ترین روش‌ها است. در این روش قبل از این که کالا را به مشتری ارسال کنید،‌ هزینه آن به شما پرداخت می‌شود.
  • اعتبار نامه‌ها و اسناد تایید شده توسط بانک‌های بریتانیا بسیار امن هستند، اما باید مطمئن شوید که اسناد و مدارکتان کاملا صحیح هستند. در صورت وجود هرگونه خطا در اسناد،‌ بانک از پرداخت خودداری خواهد کرد.
  • مجموعه‌های اسناد و مدارک به شما این امکان را خواهند داد تا احتمال پرداخت را مستقیما به وسیله بانک مشتری خود افزایش دهید.
  • اگر فروش خود را با حساب جاری انجام می‌دهید،‌ اعتباری ۳۰ روزه یا بیشتر ارائه خواهید داد، بنابراین تنها از این حساب برای فروش به مشتریانی استفاده کنید که آن‌ها را به خوبی می‌شناسید.
  • اگر به جای یک پروژه منفرد، مجموعه‌ای از قراردادها داشتید،‌ یک خط اعتباری با بانک خود تنظیم کنید.
  • برای کشورهایی که در آن‌ها مشکلات ارزی وجود دارد، معامله متقابل یا داد و ستد می‌تواند سفارشی را که ممکن است از دست می‌دادید، ایمن کند.

مراقب نحوه انتقال وجوه مالی خود باشید.

  • چک‌ها ممکن است جهش کرده و به کندی نقد شوند. حواله‌های بانکی و حواله‌های بین‌المللی امن‌تر هستند، اما گران‌تر بوده و هنوز ممکن است در حین انتقال از دست بروند.
  • مشتری‌تان می‌تواند پرداخت را به وسیله SWIFT که استانداردی برای انتقال وجوه بین بانکی است به هر حسابی که انتخاب کنید، انجام دهد.

قبل از این که کالا را ارسال کنید، به فکر بیمه کردن خود در برابر خطرات رایج باشید.

  • بیمه اعتباری دربرابر عدم پرداخت از شما محافظت می‌کند. تامین مالی صادرات بریتانیا عمدتا بیمه‌ای برای کالاهای سرمایه‌ای و پروژه‌های اصلی ارائه می‌دهد یا می‌توانید از یک بیمه خصوصی نیز استفاده کنید.
  • اگر پرداخت به شما با ارز محلی صورت می‌گیرد، با راه‌اندازی یک قرارداد آتی با بانک خود، خود را دربرابر نوسان ارزش پول آن کشور محافظت کنید.
  • برای پوشش خسارات وارده هنگام حمل و نقل از بیمه بار استفاده کنید.

منبع

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.