چگونگی واکنش به انقلاب صنعتی چهارم
انقلاب صنعتی چهارم چیست و چگونه باید به آن واکنش نشان داد؟
ژوئن 23, 2021
چگونه مدیران پروژه می‌توانند برای انقلاب چهارم صنعتی آماده شوند؟
ژوئن 29, 2021

صادرات، چشم‌­انداز بازارهای جدید، فروش بیشتر، سود بهتر و گسترش بیشتر مشتریان را فراهم می­‌کند. تدوین یک استراتژی صادراتی مشخص احتمال موفقیت شما را بسیار بالا می‌­برد.

یک استراتژی صادراتی باید بر اساس ارزیابی موقعیت شما و تحقیق در مورد فرصت‌های نوید دهنده باشد. شما باید در مورد چگونگی دست‌یابی به مشتریان جدید و تامین مالی صادرات خود، همچنین از درک مسائل حقوقی و مالیاتی اطمینان حاصل کنید. در این مقاله تدوین یک استراتژی صادراتی برای کشور انگلیس به صورت یک نمونه تحقیقاتی “Case Study” توضیح داده شده است. در تدوین این استراتژی موارد زیر را در نظر بگیرید:

  1. موقعیت صادرات شما
  2. طرح اقدامی صادرات
  3. تحقیق در مورد بازارهای خارج از کشور
  4. موقعیت حقوقی و مالیاتی
  5. دست‌یابی به بازارهای خارج از کشور
  6. امور مالی صادرات

1.موقعیت صادرات شما

دلایل صادرات خود را صریح و روشن بیان کنید

  • شما می‌­خواهید گردش مالی شرکت خود را افزایش و هزینه­‌های خود را تقسیم کنید.

  • شما به دنبال بازارهای جدید هستید.

  • شما یک پایگاه داخلی قوی ایجاد کرده و می‌­خواهید نرخ رشد خود را حفظ کنید.

  • شما یک نوآوری در رقابت بین‌­المللی دارید.

  • مشتریان شما انتظار دارند که شما به صورت بین‌­المللی فعالیت کنید.

  • شما می‌­خواهید چرخه عمر محصولات خود را گسترش دهید.

  • شما سوالات مشتریان خارجی را دریافت و یا بازدید­کنندگان بین­‌المللی را به وب­‌سایت خود جذب می‌کنید.

از خود بپرسید که شما به عنوان یک سازمان چقدر آماده شروع برای صادرات هستید؟

  • برنده شدن در دریافت سفارشات صادرات زمان‌بر است. اطمینان حاصل کنید که منابع و تعهد لازم برای حمایت از تلاش­‌های خود را دارید.

  • مهارت­‌های جدیدی که کارمندان شما برای اداره مشاغل بین‌­المللی نیاز دارند را شناسایی کنید.

  • میزان توانایی خود و کارمندانتان را در کار، با ارز محلی یا زبان محلی مرور کنید.

  • در مورد توانایی خود برای ایجاد انگیزه در یک تیم فروش از راه دور واقع‌بین باشید.

خطرات خاصی را که باید شناسایی و مرتفع کنید!

  • تفاوت در زبان، ارز و شغل تجاری می‌­تواند هر فروشی را پیچیده کند.

  • اطمینان پرداخت از مشتریان می‌­تواند فرآیندی طولانی و پیچیده باشد.

  • چرخه‌­های تحویل بیش از آنچه قبلا عادت داشتید، بیشتر خواهد شد، به­ خصوص در سفارشات بزرگ با ارزش بالا، ممکن است تمایل داشته باشید مهارت­‌های خود را بیش از حد گسترش دهید.

  • افراد و مشتریان بیشتری در هر فروش مشارکت خواهند داشت. ممکن است مجبور باشید با تنظیم‌­کننده‌ها، بانک‌­ها، بیمه‌­ها و شرکت‌های حمل­‌و­نقل ارتباط داشته باشید.

  • خطوط طولانی ارتباطاتی به این معنی است که شرکای خارج از کشور احتمالا مستقل­‌تر از آنچه در کشور خود انتظار دارید، عمل می‌کنند.

  • هر بازار خارجی احتمالا خطرات خاص خود را دارد. این موارد می­‌تواند از محدودیت­‌های واردات گرفته تا تغییرات سیاسی، بی‌­ثباتی اقتصادی، ضعف زیرساخت­‌های حمل و نقل و سرقت مالکیت معنوی باشد.

تصمیم بگیرید به چه  میزان می‌­خواهید با دقت  فرصت­‌ها را دنبال کنید!

  • شما ممکن است تصمیم بگیرید فقط سفارشات خریداران خارجی یا بازدید از وب­‌سایت را دریافت کنید.

  • مجوز دادن به مالکیت معنوی یا حق رای در قالب تجارت خود در سطح بین­‌المللی، ممکن است به شما این امکان را بدهد که بدون دخالت مستقیم و گسترده در خارج از کشور سود خوبی کسب کنید.

  • یافتن واسطه­‌های باتجربه برای فعالیت از طرف شما در بازارهای مختلف می‌­تواند هزینه­‌های اولیه و پیچیدگی چالش شما را کاهش دهد.

  • شما ممکن است تصمیم بگیرید که مستقیما مسیر رشد را دنبال کنید و همه جوانب فرآیند صادرات را خودتان اداره کنید.

2.برنامه عملیاتی صادرات

تصمیم بگیرید که در کدام نقطه باید تلاش خود را متمرکز کنید

  • از موقعیت رقابتی خود استفاده کرده و تصمیم بگیرید که کدام محصولات در بازارهای بین‌­المللی بهترین عملکرد را دارند.

  • بازارهایی را با درایت انتخاب کنید که زمینه رشد را برای شما فراهم می­‌کند. فروش به کشوری با فرهنگ تجاری بسیار متفاوت، شاید بهترین مرحله برای شروع صادرات نباشد.

  • برای اطلاع از تصمیم خود کاملا در بازارهای بالقوه تحقیق کنید.

اهداف و بودجه خود را تعیین کنید

  • آنچه را که می‌­خواهید از نظر فروش، گردش مالی و سودآوری به­ دست آورید، بیان کنید.

  • بودجه صادرات را تهیه نموده و به روشنی نشان دهید که چگونه هزینه­‌های اولیه باید تخصیص داده شود و چه زمانی انتظار دارید بازدهی داشته باشید.

  • اطمینان حاصل کنید که هزینه‌­ای که برای صادراتی تعیین می­‌کنید، هزینه­‌های اضافی و خطرات صادرات را پوشش می­‌دهد.

برای مدیریت چگونگی انجام صادرات خود برنامه‌ریزی کنید

  • شخصی را برای هدایت فعالیت‌های صادراتی خود تعیین کنید و تصمیم بگیرید که مدیران ارشد چه مدت زمانی را برای فعالیت‌های صادراتی اختصاص دهند.

  • اطمینان حاصل کنید که کارمندان تجهیزات و سیستم­‌های مورد نیاز برای انجام سفارشات بین­‌المللی را در اختیار دارند.

  • تصمیم بگیرید که چگونه بازاریابی، فروش و تحویل سرویس/خدمات را برای رسیدن به بازار سازماندهی کنید.

  • شرایط تجارت و نحوه تامین مالی صادرات خود، از جمله شرایط تحویل و روش پرداخت را انجام دهید.

  • از طرح صادرات خود به عنوان یک ابزار مدیریت فعال استفاده کنید و آن را مرتبا به روز کنید.

به یاری گرفتن از دیگران فکر کنید

  • وزارت تجارت بین‌­الملل (DIT) Department for International Trade، خدمات پشتیبانی و مشاوره­ را برای صادرکنندگان جدید و مستقر ارائه می‌­دهد.

  • اتاق بازرگانی انگلیس و یا اتاق بازرگانی محلی شما، خدمات، پشتیبانی و رویدادهای صادراتی را ارائه می‌­دهند.

  • انجمن صنفی شما ممکن است بتواند مشاوره صادرات و اطلاعات بازار صادرات را ارائه دهد.

  • موسسه صادرات و تجارت بین­‌الملل، آموزش و صلاحیت‌­های حرفه‌ای را ارائه می‌دهد.

3.تحقیق در مورد بازارهای خارج از کشور

  • در مورد بازارهای صادراتی که در کشور خود دارید می‌توانید اطلاعات کسب کنید.

  • به آمار تجارت بین­‌الملل در وب‌­سایت یا کتابخانه محلی خود نگاه کنید تا در مورد بیشترین تقاضا برای محصولات خود تحقیق کنید.

  • به لیست فرصت­‌های صادراتی که توسط سفارت‌خانه‌­های انگلیس در کشورهای مختلف برای حمایت از تجارت انگلیس توسط (DIT)، با راه‌­اندازی یک استراتژی جدید برگزار شده است، نگاه کنید. (این قسمت مخصوص کشور انگیس است. برای شرکت خود می‌­توانید به سازمان­‌های مشابه مراجعه کنید.).

  • به یک باشگاه صادراتی بپیوندید تا از تجربیات سایر شرکت­‌ها بیاموزید.

  • از اتاق بازرگانی خود در مورد رویدادهای برگزار شده و فرصت ملاقات با شرکت‌­های بین­‌المللی در بخش خود، سوال کنید.

  • گزارش‌­های مربوط به بازارها و صنایع مختلف را که به صورت رایگان توسط (DIT) منتشر شده، بخوانید.

  • تحقیقات بازار که با هزینه­‌ای در حدود 500 تا 600 پوند بوده انجام دهید، یا از خدمات اطلاعاتی مبتنی بر هزینه از (DIT) استفاده کنید.

  • شرکت‌های متقاضی شرکا از آژانس‌های کمک بین­‌المللی را بررسی کنید.

بازارهای خارجی را شخصا کاوش کنید.

  • برای دیدار با رقبا، تامین­‌کنندگان و مشتریان بالقوه در یک نمایشگاه تجاری شرکت کنید.

  • به یک ماموریت تجاری بروید. به ­شما خلاصه­‌ای از بازار هدف ارائه می­‌شود و تعداد زیادی تماس برقرار می­‌کنید. ممکن است بتوانید برای هزینه سفر خود کمک هزینه نیز دریافت کنید.

4.موقعیت حقوقی و مالیاتی

  • در مورد موضوعات اصلی قانونی در بازار بالقوه صادرات خود، اطلاعات کسب کنید.

  • اگر کالاهایی مانند سلاح گرم، نرم افزار، مواد شیمیایی یا هنرهای زیبا می‌­فروشید، ممکن است به مجوز صادرات نیاز داشته باشید.

  • محصول شما باید مطابق با مقررات محلی باشد. ( به عنوان مثال، استانداردهای ایمنی و الزامات برچسب زدن را رعایت کنید.)

  • تصمیم بگیرید برای محافظت از مالکیت معنوی خود، چه مراحلی را باید طی کنید. ثبت اختراعات و علائم تجاری انگلستان، فقط از شما در خانه محافظت می‌­کند.

قرارداد فروش جامع تهیه کنید.

  • در قرارداد فروش، در مورد زمانی که مسئولیت‌­های شما به پایان می­‌رسد و شروع کار خریدار است کاملا شفاف­‌سازی کنید.

  • از «شرایط فروش» (Incoterms) که مورد توافق بین­‌المللی بوده استفاده کنید تا از ایجاد هرگونه سردرگمی در مورد تحویل کالا، تنظیم بیمه بار و پرداخت هزینه حمل‌ونقل جلوگیری کنید.

  • اطمینان حاصل کنید که هر توافقی اقدامات مشخصی برای عملکرد داشته و فقط برای مدت معینی ثابت است. شما می‌­خواهید در صورت تغییر در بازار انعطاف­‌پذیری خود را حفظ کنید.

اطمینان حاصل کنید که قوانین مالیات را درک کرده‌­اید

  • صادرات به طور کلی برای مالیات بر ارزش افزوده دارای درجه صفر است. شما باید اثبات کنید که کالاهای شما از انگلستان خارج شده است.

  • مشتری شما به طور معمول مسئول پرداخت هرگونه مالیات یا عوارض در کشور خود خواهد بود، هرچند که این امر به آنچه در قرارداد خود توافق کرده‌­اید، بستگی دارد.

  • از زمان خروج انگستان از اتحادیه اروپا (Brexit)، صادرات به مشتریان در اتحادیه اروپا با صادرات به هر کشور دیگر تقریبا مشابه است.

  • فروش به کشورهای اتحادیه اروپا ممکن است تحت تاثیر این خروج باشد.
  • راهنمایی­‌های دولت در مورد آماده شدن برای صادرات به اتحادیه اروپا پس از این خروج را بررسی کنید.

5.رسیدن به بازارهای خارج از کشور

  • قوانین محلی و ترجیحات فرهنگی را در نظر بگیرید تا برای اصلاح محصول و بازاریابی خود آماده باشید.

  • پیشنهاد بازار خود را بررسی کنید. ممکن است مشتریان خارج از کشور از راه‌هایی که انتظار ندارید در مورد محصول شما تصمیم‌گیری کنند.

  • به این فکر کنید که چگونه می‌­توانید به بهترین شکل به مخاطبان هدف خود برسید. ممکن است دریابید که محصول شما به روش‌­های مختلف و از طریق کانال­‌های مختلف به فروش می‌­رسد.

  • هر تغییری را که باید در مارک و برچسب­‌گذاری تجاری خود ایجاد نموده، در نظر بگیرید. ( به عنوان مثال، ممکن است مجبور شوید نام محصول خود را تغییر دهید.)

یک راه ارتباطی برای فروش به بازار انتخاب کنید

  • ممکن است بتوانید مستقیما بفروشید. ( به عنوان مثال از طریق وب‌­سایت خود، با استفاده از پست مستقیم یا در نمایشگاه‌ها)

  • تعیین نمایندگی برای فروش کالا از طرف شما می‌­تواند یک گزینه مقرون به صرفه باشد. در مورد مسئولیت خود در قبال فعالیت­‌های آن‌ها مشاوره بگیرید و یک توافق‌­نامه مناسب تنظیم کنید. ( به عنوان مثال، شما می­‌توانید در قبال رشوه­‌هایی که پرداخت می­‌کنند مسئول باشید.)

  • شاید برای شما آسان‌ترین روش، کار با توزیع­‌کننده‌ای باشد که کالایی را از شما خریداری می­‌کند تا به مشتری خود بفروشد.
  • گزینه­‌های دیگر عبارتند از: ورود به یک سرمایه‌­گذاری مشترک با یک شریک محلی، افتتاح دفتر محلی یا راه‌­اندازی شرکت تابعه محلی.

در مورد چگونگی تحویل کالاهای خود آگاه باشید.

  • انتخاب شما در استفاده از دریا، جاده، راه‌­آهن یا هوا، به عنوان روش حمل‌ونقل شما به نوع کالا و سرعت تحویل کالا بستگی دارد.

  • برای ترخیص گمرکات انگلیس و خارج از کشور، و جلوگیری از پرداخت مالیات غیرضروری، به اسناد مناسب نیاز دارید.

  • بسیاری از صادرکنندگان، از حمل و نقل کالا برای حمل و نقل خود استفاده می­‌کنند. شخصی را پیدا کنید که با شناخت محدوده مورد نظر شما، بتواند اسناد شما را اداره کند.

  • مقررات بسته‌­بندی و حمل و نقل را در کشور مقصد خود بررسی کنید.

هدف ارائه خدمات برابر با انتظارات محلی یا فراتر از آن است.

  • سریعا به هرگونه سوال پاسخ دهید و نامه‌­ها را شخصا امضا کنید.

  • مطمئن شوید محصول شما از پشتیبانی خدمات برخوردار است.

  • واردکنندگان را با ناکامی در حمل­‌و­نقل، طبق وعده ناامید نکنید.

  • اطلاعات تماس خود را از هرگونه تغییر، در قرارها به اطلاع دیگران برسانید.

6.امور مالی صادرات

  • از خود در برابر عدم پرداخت مشتریان محافظت کنید.

  • اعتبار تمام مشتریان خارجی خود را را بررسی کنید.

  • تصمیم بگیرید که چقدر اعتبار جهت تمدید یا پرداخت بیمه خود آماده کرده‌­اید.

  • همیشه سوال کنید که آیا مشتری احتمالی شرکت درست انتخاب شده ­است و می­‌تواند قبض‌­های خود را پرداخت کند؟

  • در مورد چگونگی پیگیری پرداخت آگاه باشید. برای محافظت از جریان نقدینگی خود، از بانک خود در مورد تخفیف فاکتور سوال کنید.

  • اگر مشتری از پذیرفتن کالاهای خود امتناع کرد، برای فروش مجدد کالای خود برنامه پشتیبان تهیه کنید.

مراقب نحوه انتقال وجوه باشید

  • چک­‌ها می­‌توانند باعث مبالغه در کار شوند. پیش‌­نویس‌­های بانک و حواله‌­های بین­‌المللی ایمن‌­تر، اما گران­‌تر بوده و هنوز هم می­‌توانند در حمل‌ونقل از بین بروند.

  • مشتری شما می­‌تواند از طریق استاندارد انتقال بین‌بانکی (SWIFT)، به هر حسابی که شما انتخاب می­‌کنید ترتیب پرداخت را بدهید.

قبل از ارسال کالایی، به فکر بیمه خود در برابر خطرات رایج آن باشید

  • بیمه اعتبار، از شما در برابر عدم پرداخت جلوگیری می­کند. صادرات مالی انگلیس به طور عمده بیمه کالاهای سرمایه‌­ای و پروژه‌­ای بزرگ را فراهم می­‌کند. شما در این مرحله می­‌توانید از بیمه‌­گر خصوصی استفاده کنید.

  • اگر به شما ارز دولتی پرداخت می‌­شود، با تنظیم قرارداد پیش­رو با بانک خود، از هر گونه نوسان در نرخ ارز خارجی محافظت کنید.

  • برای جبران خسارت یا خسارت وارد شده به کالاهای ترانزیتی، از بیمه بار استفاده کنید.

 

منبع

 

مدرسه کسب و کار تکاپو با برگزاری «دوره پیشرفته مدیریت صادرات» سعی می‌کند همراه با مخاطب خود در قدم‌های اولیه فراگیری مهارت صادراتی همراه باشد و فرصت یادگیری از افراد با تجربه، همچنین ارائه طرح صادراتی به سرمایه‌گذاران و مدیران و کارآفرینان با سابقه‌ی صادرات و شراکت را فراهم نماید.

جهت ثبت نام در دوره کسب‌وکار خانوادگی، چالش‌ها و راهکارها اینجا کلیک کنید.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *