یک طرح صادراتی باید شامل چه مواردی باشد؟
دلایل متعددی برای ترقی یک کارخانه جهت فروش کالاهای خود در بازارهای بین‌الملل وجود دارد. این مسئله دشوار نیست اما همچون اکثر موارد موجود در کسب و کار، این موضوع به آمادگی مناسب و آموزش نیاز دارد. با این وجود، طرح یک برنامه‌ی کسبوکار مربوط به صادرات به خودی خود، موفقیت را تضمین‌نمی‌کند، بلکه خطرات را به حداقل می‌رساند و کارآمدی عملکردی را به بیشترین حد ممکن ارتقا می‌دهد.
طرح صادرات چیست؟
برنامه‌ی کسبوکار مربوط به یا طرح صادرات، ابزار سودمندی است که به بازرگانان این امکان را می‌دهد تا بدانند در کدام بخش از بازارهای خارجی باید حضورداشته و عمل‌کنند. طرح صادرات همچون یک ابزار عمل‌می‌کند؛ به این صورت که خطراتی را از پیش تحلیل‌می‌کند که امکان رو به رو‌شدن با آنها وجود دارد و نیز برنامه‌ی احتمالی خاصی در این رابطه تعیین‌می‌کند. این برنامه برای یادگیری بیشتر درباره‌ی بازارهای مالی یا آمادگی برای یک راهبرد مربوط به صادرات، یا برای تقویت ارتباط با تامین‌کنندگان، نماینده های فروش، یا بنگاه‌های مالی، مفید است.
یک طرح صادراتی ساختاری از قبل تعیین‌شده ندارد به این دلیل که بسته به نوع کالاها، خدمات و ویژگی‌های شرکت‌های کوچک و متوسط SME (small and medium-sized enterprise)، صورت‌های گوناگونی دارد. گزارشی برگرفته از برنامه‌ی تجارت صادرات بین‌الملل مربوط به شرکت پرومکزیکو تایید‌می‌کند که «برنامه‌ی کسب و کار مربوط به صادرات، به دنبال وارد‌کردن کالا یا خدمات به بازارهای بین‌الملل جهت ارتقای کارآمدی و سودبخشی به بیشترین حد ممکن است».
به بیان دیگر، تداوم صادرات با هزینه‌های پایین تر و درآمد بالا تر برای ارتقای تجارت و کسبوکار است. برنامه‌ی کسبوکار مربوط به صادرات، روشی برنامه‌ریزی‌شده از ضبط آن چیزی است که صادرات به دنبال آن است و نیز مکان، چگونگی و منابعی است که در دسترس هستند.
طرح صادرات موفق باید موارد زیر را شامل‌شود
شرح کسبوکار
دربرگرفتن اطلاعات جزیی درباره شرکت، لازم و ضروری است. به طور خاص، شرحی بر قابلیت، تجربه و توانایی‌ها برای اجرای پروژه‌ها، لازم است. کان تو نگوسیو (کسبوکار)، تعریف نقاط قوت و ضعف کارخانه را توصیه‌می‌کند. همچنین دربرگرفتن اهداف کوتاه‌مدت و بلند‌مدت، هر نوع برنامه‌ی قبلی کسبوکار مربوط به صادرات، راهبرد نهایی مربوط به پیوستن به بازار، و توضیح کالا یا خدمات ضروری است.
نکته‌ی آخر باید شامل دسته‌بندی عوارض، توضیحات مربوط به مشتری و بازار، کالاهای رقابتی اصلی، فناوری‌ها، استاندارد های کیفی، توجیحات مربوط به کالا، هزینه‌ها، قیمت‌ها، و تحقیق و پیشرفت کالاهای جدید را شامل‌شود.
تحلیل بازار
همه‌ی برنامه‌های صادراتی باید دربردارنده‌ی مقصد صادراتی مطلوب و ویژگی‌های اصلی بازار باشد. این موضوع شامل جنبه‌های سیاسی، قانونی، اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی می‌شود. بر اساس (برنامه‌ی) شرکت پرومکزیکو، دربرگرفتن «شرح نوع صنعت در بازار صادرات، تحلیل رقابت، تقسیم‌بندی بازاری، و موانع مربوط به عوارض» اهمیت دارد.
منابع انسانی
در نشریه‌ی پروم‌پرو «آماده‌سازی یک برنامه‌ی صادرات»، پاردس بولون، در کنار تمامی اطلاعات مربوط به مهارت‌ها و تجربیات تجارت بین‌الملل و ساختار سازمانی کارخانه و اداره‌ی بین‌الملل آن، «شامل‌شدن سرمایه‌ی انسانی موجود در کارخانه برای پروژه‌ی صادرات» را ارزشمند می‌داند. علاوه بر این، تعیین این موضوع که آیا کارخانه هیچ گونه مشاور مربوط به تجارت بین‌الملل خارجی یا پیوستگی‌های راهبردی دارد یا خیر، اهمیت دارد.
مرحله‌ی عملکردی
این مسئله، نقطه‌ی مرکزی برنامه‌ی صادرات است. این بخش، راهبرد نفوذ بازاری به بازار هدف را به شکلی که با اهداف بلند‌مدت کارخانه سازگار است، تعریف‌می‌کند. این مسئله بر این باور است که این کار از دیدگاه اداری، فناوری، مالی و تجاری امکان‌پذیر است. این موضوع باید هر چیزی مرتبط با جنبه‌های بین‌الملل کار و کالا را شامل‌شود. مواردی که باید درنظر‌گرفته‌شود:
- جنبه‌های بین‌الملل
- قیمت صادرات
- آمایش های بین‌الملل
- ملزومات رسمی برای واردات/صادرات
- موانع مربوط به عوارض و غیرعوارض
- قیمت سهام INCOTERMS
- قراردادها، صورت‌های پرداخت، مذاکرات
- صندوق ها/جعبه ها
- بیمه
- تبلیغات
- توزیع
- فعالیت های مربوط به توسعه‌ی بازار
- ارتباط با خارج
- جنبه‌های تولیدی
- مواد خام(اولیه)
- کیفیت و استاندارد ها
- ظرفیت
- تاسیسات
- بومی‌سازی
- نیروی انسانی
- پیمانکاری فرعی
- تامین‌کنندگان
- فناوری
- موجودی‌ها(انبار ها)
تحلیل خطر
یکی از جنبه‌های مهم برنامه‌ی صادراتی «مشخص‌کردن مشکلات ظرفیتی است که ممکن است بر پروژه تاثیر منفی داشته‌باشد». همچنین مشخص‌کردن برنامه‌های احتمالی برای پاسخی مشابه، اهمیت دارد. یکی از ساده‌ترین راه‌های کاهش خطر، کسب بیمه‌ی اعتباری صادرات برای پوشش فروش‌های نسیه credit salesدر بازار بین‌الملل(صادرات تحت شرایط اعتباری) است. کارخانه‌هایی که این خدمات را ارائه می‌دهند بر این باور هستند که به طور کلی، بیمه، صادرات را از خطرات زیر حفظ‌می‌کند:
- جنگ، جنگ داخلی، یا اشغال سرزمین با نیروهای خارجی
- سلب مالکیت یا مصادره، تقاضای مال‌التجاره
- تاخیر در تبدیل ارز خارجی برای نقص مورد دوم یا دستورات دولت
- ابطال پروانه‌های صادرات یا واردات
- ابطال یک‌طرفه‌ی قرارداد توسط دولت وارد‌کننده
طرح مالی
بسیاری از شرکت‌های کوچک و متوسط در طرح‌های مالی مناسب نقص دارند که برای برنامه‌های استوار و محکم صادراتی، لازم و ضروری است. در همین رابطه، کارآفرینان باید منابع موجود برای تکمیل پروژه‌ی صادراتی، اطلاعات مالی تاریخی، جریانات نقدی، صورت‌نامه های مالی و اطلاعات مالی کلیدی درباره‌ی نقدینگی، فعالیت و سودبخشی را ضبط‌کنند.
نتیجه‌گیری
طرح صادراتی مناسب نه تنها از دید تجاری به شرکت‌های کوچک و متوسط کمک می‌کند، بلکه توانایی خود- ارزیابی نیز می‌بخشد و مشارکت بزرگ‌تر و نیز آگاهی نسبت به عملکرد ایجاد می‌کند. مانند هر نوع ابزار مدیریتی دیگر، این برنامه باید انعطاف‌پذیر و وفق‌پذیر باشد و باید در طول پیشرفت تجارت، مرور و دوره شود.
پاسخ‌ها